Qu'est-ce qu'un tunnel de vente?

N’hésitez pas à donnez un exemple de tunnel de vente.

Coucou,
voici 2 exemples de tunnel de vente : https://redback-optimisation.fr/tunnel-de-vente-avec-systeme-io/
Un tunnel de vente simple :

  • Capture email + contact manuel
  • Capture email + sequence email automatique + Page de vente
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UN ENTONNOIR, POURQUOI FAIRE ?

Un tunnel de vente ou funnel en anglais, veut dire entonnoir.
On comprend mieux l’idée.

Ça me rappelle la scène du crapaud dans le film des Bronzés.

« Mais comment vous faites pour faire passer le crapaud à l’intérieur de la bouteille ? »
Un peu d’humour :clown_face: Voir la scène des Bronzés ici.

En bref, pour utiliser une métaphore, le crapaud c’est un peu votre client (c’est gentil un crapaud, il peut se transformer en prince charmant :wink:)

Comme on dit, une image vaut 1000 mots et j’aime bien les images.

Votre client va donc passer dans l’entonnoir et se balader dans le tunnel.
D’ailleurs on parle d’entonnoir, mais il y en a plusieurs.
Comme il y a plusieurs chemins qui mènent au même endroit.
Cet entonnoir est un tunnel.
Ce tunnel est un chemin balisé d’étapes.
Ces étapes guident votre client vers l’acte d’achat.
Vous l’accompagnez sur le chemin de la vente de A à Z.

POURQUOI faire un tunnel de vente ?

Pour le guider
Votre client jusqu’à la découverte de votre trésor.

Pour faire connaissance
et installer un début de relation, c’est comme dans la vraie vie.

Pour le rassurer
en lui proposant un chemin clair et bien défini avec un texte clair, des images précises, des mots clefs.
Vous feriez le GR20 en corse, sans balisage ? Moi pas !

Pour vendre :
C’est une possibilité, mais ce n’est pas une fin en soi.
Chaque tunnel a un objectif précis.

COMMENT faire ?

Déterminez votre stratégie et mettez-vous à la place de vos clients.
Quelle serait leur intention ?

Exemple : Vous vendez du chocolat noir bio ? Vos clients vont sans doute taper dans google chocolat d’exception / brut / noir / 80%…/ noir bio, etc… Vous devez construire chaque étape de votre balisage, pour arriver au chocolat. Miam :blush: ça, c’est juste un indice pour construire une des portes d’entrée de vos tunnels.

1 – la recherche client
Dans un tunnel il y a une entrée et une sortie.
Cette entrée c’est le 1 er contact que vous aurez avec votre client.
Vous devez créer une porte d’entrée.
Il y en a des dizaines.
Il y a beaucoup de façons de découvrir un produit.
Ça peut être une amie qui vous en parle (le bouche-à-oreille), une pub à la télé, un flyer dans votre magasin bio, une vidéo YouTube, un post Facbook, Instagram, Twitter, Pinterest, une landing page, une newsletter, un ebook ou « lead magnet », du retargueting et même un chat bot ! tiens une idée pour @Claire_Prieto :wink: bref l’entrée du tunnel est multiple.

2- Dépliez votre carte au trésor
Balisez le chemin pour guider vos clients jusqu’au trésor (le produit).
Pour créer les étapes, il est plus simple de partir du produit et remonter le chemin.
Le chemin doit être clair.
Partez du trésor pour arriver jusqu’au début du chemin, autrement dit partez du bout de l’entonnoir, du plus petit au plus gros.

Exemple : Vous vendez du chocolat, l’intention de vos clients est donc de trouver un chocolat noir 80% bio équitable. C’est l’étape 0, que vous devez travailler en amont avec le référencement naturel.

La stratégie envisagée ici, donc 1 tunnel parmi d’autres, est de convertir un curieux en futur client de façon bienveillante. Toujours !
1ere étape : Apres avoir tapé les mots clefs « chocolat noir bio équitable », votre client par chance clique sur votre site et atterrit sur votre page d’accueil.

2e étape Sur votre page d’accueil vous renvoyez sur un article de votre blog qui raconte les bienfaits du chocolat noir, la qualité, etc. d’au moins 800 mots avec les mots clefs que google adore.

3e étape : Vous proposez une inscription pour recevoir un ebook de 50 recettes au chocolat noir et captez l’email de la personne et la possibilité de lui envoyer des informations sur le chocolat.

4e étape : Vous envoyez l’ebook, puis vous programmez une série d’emails automatiques, durant 15 jours sur la thématique du chocolat noir, votre expertise, etc.

5e étape : Vous proposez à votre lecteur, de découvrir via une newsletter une tablette au chocolat noir, votre meilleure vente, avec un lien direct sur le produit.

6e étape : C’est le début d’un autre tunnel, celui du tunnel de conversion de l’achat pur et dur.
Exemple : Amazon est capable de finaliser un achat en 2 clics, je crois que c’est le plus court tunnel que je connaisse.

:anger:ASTUCE :

Mettez-vous à la place de votre client, et testez votre tunnel.
Remontez le chemin à l’envers.
Prenez une feuille de papier et notez chaque étape de votre tunnel.
Faites des captures d’écran.

Posez-vous 3 questions :
Quel est mon objectif ?
Quelle est l’intention de mon client ?
Est-ce que mon chemin est bien balisé ?

Notez ce qu’il faut améliorer.

:honeybee:A vous de jouer !

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Bien sûr, quand on te dit tunnel de vente, tu comprends le cheminement de ton client de la phase prospect à la phase client. Le chemin suivi physiquement sur ton site Internet jusqu’à l’acte d’achat :

  1. Lead-magnet ou encore le cadeau qui va appâter ton persona en le faisant saliver tellement fort devant qu’il n’aura d’autre choix que de cliquer sur Je le veux !

  2. Une page d’inscription à ta newsletter pour recevoir ledit cadeau tellement incroyable que ça vaut bien le coup de te filer son email.

  3. Une page de remerciement pour accéder à ton lead-magnet gratuit, avec la proposition d’une offre incroyable à ne pas manquer, car en temps limité. Type un de tes petits produits à prix vraiment mini. Le but ici, c’est de provoquer un acte d’achat, pour faire passer ton prospect d’intéressé par ce que tu fais, à client payant absolument convaincu par la valeur que tu offres.
    Ici, on parle soit direct d’une page sur ton site, soit de l’email dans lequel ton futur client pourra avoir accès son cadeau gratuit.

  4. La page de commande de cette offre incroyable, ton panier client, qui peut proposer d’ajouter un autre produit (upsell ou downsell) pour bénéficier d’un lot, et donc de la remise qui va avec (facultatif, l’upsell ou downsell peut aussi être ajouté avec la page de confirmation de commande.

  5. Un email de confirmation pour recevoir le petit produit.

  6. Les séquences emails / newsletters suivante qui vont inciter à consommer de plus gros produits ou entretenir la fidélité du client.

Ton tunnel de vente peut aussi être simple : lead-magnet => annonce d’un produit qui va attirer l’attention => clic vers page de vente convaincante => clic vers bon de commande => clic vers confirmation de commande => page de confirmation de commande => email de confirmation de commande => entretien de la relation client pour en faire un client récurrent.

Mais aujourd’hui, je t’invite à te pencher également sur un autre tunnel de vente. Je n’ai pas inventé la lune, ce tunnel plus large, il me vient direct de Stan Leloup, et c’est l’entonnoir à clients du début de ton projet à la fin : Trafic => Confiance => Conversion.

Typiquement, sur YouTube, il fait des vidéos « putaclics » pour que plein de gens cliquent et regardent sa vidéo, et ait envie de regarder d’autres de ses vidéos. Hop, il drive du trafic. Puis il fait des vidéos hyper complètes à forte valeur ajoutée, qui n’intéresseront pas le tout venant mais convaincront ceux qui sont dans sa cible qu’il leur apporte une véritable valeur. Et enfin, il fait des vidéos de conversion qu’il termine par une mention de son offre.

Forum Livementor : Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Tunnel de vente, sales funnel. Ou bien encore entonnoir de ventes, cela serait d’ailleurs la traduction la plus appropriée.
Il s’agit en réalité de la réalisation par une entreprise d’un parcours qui mène le prospect à devenir client.

Mais attention, je tiens à préciser que ce n’est pas un simple entonnoir où tout le monde passe par toutes les étapes, mais plus une vision en mode “parcours client”, avec un chemin à suivre, avec différents embranchements :
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Et tout le monde ne va pas suivre le même parcours de ventes, certains s’arrêteront à la 1ère étape, tandis que d’autres prendront l’ensemble des offres.

De manière concrète, cela se traduit par un enchainement de pages ou d’emails selon un scénario prédéfini, et le plus souvent selon le comportement des utilisateurs (ex: un non acheteur de l’upsell aura une offre différente de la personne qui a refusé l’offre de départ…).

Il faut considérer le tunnel de vente comme si l’on orientait le client et que l’on anticipait ses réactions.

Je vais vous partager un ex de tunnel de vente très facile à mettre en place :

    Une page de vente qui propose l’offre principale

 Un bon de commande avec une offre « bump » qui permet d’ajouter en clic une option ou un accessoire.
 Une page de confirmation de commande (avec une offre upsell pour vendre un produit plus cher, une option…)
 Un email de confirmation de commande avec les informations concernant la logistique (accès, livraison…)
 La ré-assurance pour indiquer au client qu’il a fait le bon choix
 Une série d’emails pour proposer d’autres produits et services, accompagner le client dans son usage …

Mais avant toute chose, interrogez-vous en premier lieu sur les besoins et les attentes de votre persona.
Le mieux est encore de mettre en place un questionnaire ou un sondage avant d’œuvrer pour votre tunnel de vente.
Revoyez le cours sur le persona de Livementor si besoin.

Demandez à votre audience via un questionnaire sur Google Forms, SurveyMonkey… ces 3 questions :
• Quels sont ses objectifs ?
• Qu’est-ce qui l’empêche de les atteindre ?
• Et comment aimerait-elle être aidée pour y arriver ?
En effet, au lieu de construire des offres ou des argumentaires en imaginant ce que pense le client, mieux vaut directement lui demander !

Une fois toutes ces questions éclairées, vous pourrez mettre en place le tunnel de vente approprié. :blush:

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UN TUNNEL ?

Ce qu’on traduit par tunnel est en réalité en entonnoir (le passage de l’anglais au français ne se passe pas toujours bien !)

:x: Ce n’est pas une baguette magique qui permet de transformer n’importe qui en client.

Un tunnel est un ensemble d’étapes par lesquelles passe un prospect pour devenir client.

L’entrée correspond à la partie haute de l’entonnoir, la plus large : si 100 personnes y entrent et commencent le parcours, au final seulement 10 iront jusqu’au bout et deviendront client. Cet entonnoir a donc besoin d’être alimenté constamment, de préférence par plusieurs sources.

Un prospect passe rarement à l’achat par hasard, il a besoin d’être informé, rassuré, séduit avant de passer à l’achat ou autre action attendue.

Ça, c’est la théorie. Comment ça se passe concrètement ?
Imaginons que vous soyez développeur web pour les restaurants

1. Acquisition

Elle peut être gratuite (article de blog, réseaux sociaux, partenariat, contact personnel…) ou payante (publicité Facebook ou instagram, salon, publicité Google…)

Pour faire connaître votre activité de développeur vous misez sur un cours par email de 5 jours. Vous faites connaître cette offre gratuite via vos réseaux sociaux, le partage d’amis freelance avec leur communauté, de la publicité Facebook et chaque fois que vous allez au resto !

2. Activation

Vous avez 5 jours garantis dans la boîte mail d’un prospect. Opération séduction, vous mettez le paquet pour transmettre un maximum de valeur et convaincre de votre sérieux, rassurer sur vos compétences et votre pédagogie.

3. Rétention

Vous ne comptez pas laisser votre prospect vous quitter si vite. Dans votre dernier email, vous proposez un appel découverte de 30 minutes gratuit pour répondre aux questions qu’il se poserait à l’issue duquel vous lui proposez une prestation payante.

4. Action

Il accepte et hop, vous avez un nouveau client.

Vous pourriez développer une autre branche de votre entonnoir pour les personnes qui n’ouvrent pas vos cours, ou seulement le premier. Cherchez à comprendre pourquoi, et proposez une solution plus adaptée. Sur le principe de l’A/B testing vous pouvez tout à fait tester plusieurs argumentaires.

Votre entonnoir ou tunnel vous permet de continuer à affiner votre étude du persona en récoltant de l’information. Cet information vous permet d’affiner votre tunnel. Coucou le cercle vertueux !

Un tunnel de vente, c’est un chemin créé pour permettre une rencontre entre vous et vos prospects, jusqu’à la transformation en acte de vente.

Ce chemin pour guider vos prospects vers ce que vous proposez, c’est vous qui allez le créer.

Pour ce faire, il s’agit de penser à le ou les parcours que vous aimeriez que vos clients potentiels empruntent pour obtenir des informations sur votre offre et leurs faire bonne impression.

Ce parcours se divise en trois étapes :

  • Trouver des personnes potentiellement intéressées par votre offre
  • Susciter de l’intérêt et établir une relation de confiance
  • Vendre l’offre, en prenant le temps de chouchouter le client et d’avoir un super service après-vente

Un tunnel de vente fonctionne comme un entonnoir : il attire un grand nombre de clients, certains vont s’intéresser uniquement à votre pub Facebook, d’autres vont aller jusqu’à votre site, certains jusqu’à la page d’achat et un petit nombre vont conclure l’achat.

Vous pouvez attirer de potentiels clients à vous par des moyens payants , comme les publicités sur Facebook ou Google ou par des moyens gratuits comme les e-mails, le marketing de contenu ou encore le référencement naturel (SEO).

Des cours gratuits par emails, des échantillons de produit, un échange téléphonique gratuit de 30 minutes ou encore du contenu exclusif sont autant de moyens de créer du lien et une relation de confiance avec vos prospects. L’idéal est que ces derniers trouvent chez vous quelque chose qui répond plus précisément à leur besoin.

Par exemple, vous gérez une association de kung-fu. Vous souhaitez trouver 20 nouveaux adhérents. Un des chemins possibles peut être celui-ci.

Une potentielle adhérente, Ina, voit une affiche pour le club de kung-fu de sa ville sur un panneau d’affichage. L’affiche lui inspire confiance et elle a besoin de faire du sport. Alors Ina se rend sur le groupe Facebook du groupe de Kung-fu. Là, elle a facilement accès au programme de la semaine et aux différents cours proposés. Elle contacte directement via Messenger le club. Elle obtient une réponse en 2h qui lui indique qu’elle peut venir effectuer un cours d’essai lundi prochain à 17h. Ina est super contente de la rapidité de la démarche. Elle se rend au cours d’essai où elle se sent attendue et accueillie. A la fin du cours, on lui explique toutes les modalités d’adhésion en lui remettant un formulaire d’adhésion. On lui précise que si elle a une question, elle peut tout à fait joindre le club par téléphone ou via Messenger. Ina se sent rassurée et satisfaite d’avoir trouvé un club accueillant et professionnel. Elle adhère au club et se rend désormais tous les lundi soir au kung-fu.

Il est utile de rappeler qu’un tunnel de vente s’intègre dans une stratégie marketing globale : mieux vous connaitrez votre persona, votre marché et la ou les problématiques auxquelles vous répondez, plus votre tunnel de vente sera efficace !

Allez, je vous laisse, ça coupe, je passe dans un tunnel. #blaguepasouf

Un tunnel de vente ou funnel de vente correspond aux différentes étapes pour concrétiser une vente
Il faut commencer par attirer le client le faire passer par différentes étapes pour valider les achat

Le funnel ou tunnel de ventes c’est un entonnoir par lequel passent les clients qui a pour but de capter un maximum de leads (haut de l’entonnoir) sachant que vous n’en transformerez (= clients) qu’une petite partie (vous pourrez ainsi calculer votre taux de conversion).

J’ai vu énormément de projets digitaux débuter avec un funnel dont le point de départ était un produit gratuit, et je pense que c’est devenu la nouvelle norme lorsque l’on se lance.

Pour ma part, je n’en ai pas encore constitué mais c’est un projet que j’ai en tête depuis un petit temps.

Alors je vais partager avec toi pourquoi et comment j’envisage de créer un tunnel de ventes pour une agence de voyages !

Actuellement, mon tunnel de ventes ressemble à ca :

  • Etape 1 : Visiteurs sur mon siteweb
  • Etape 2 : Demande de devis
  • Etape 3 : Appel téléphonique
  • Etape 4 : Envoi du devis personnalisé
  • Etape 5 : Achat

Ce n’est pas un tunnel de ventes proactif. J’attends simplement que mes clients prennent contact avec moi. Mais si je souhaite augmenter ma base de données de leads, il devient intéressant de mettre en place un tunnel de ventes proactif.

  1. Créer un tunnel de ventes, pourquoi ?

Pour acquérir des leads ! Autrement dit, une quantité assez large de personnes susceptibles d’être intéressées par ton produit et qui seront prête à laisser leurs coordonnées pour entrer dans ta base email. C’est important de savoir pourquoi tu le fais. On peut parfois faire ce processus pour valider son projet, ou pour lancer une nouvelle offre. En général on vise l’acquisition de leads dans un but de transformation en clients dans un laps de temps donné (assez court).

Dans mon cas, après une dure crise du Covid , il est intéressant de mettre en place un tunnel pour élargir ma base de données de leads et faire germer l’idée d’un voyage au Chili dans la tête des voyageurs (mon agence est basée au Chili).

  1. Création du Lead Magnet

Comme tu t’en doutes, de nos jours personne ne laisse ses coordonnées par plaisir. Il faut donc capter l’attention de ton lead potentiel en lui proposant un produit gratuit unique.

Cela peut être un e-book, un webinar, un accès gratuit au premier chapitre de ta formation, un mini cours gratuit,… Ce lead magnet a pour but de prouver ta légitimité et ton expertise . Le contenu doit être exclusif (et donc pas déjà disponible sur ton blog) et + poussé.

Pour bien faire, il faut que le contenu soit en adéquation parfaite avec ton persona et reflète ton offre.

Dans mon cas, je vais créer un guide de voyage sur les lieux insolites à visiter au Chili (mon agence est spécialisée sur les voyages en dehors des sentiers battus). Niveau persona, je vais cibler sur les jeunes (vu la crise, mon persona de + de 60 ans est moins susceptible de voyageur sur le court terme, j’adapte donc mon offre et ma cible en conséquence).

  1. Création de la landing page

Bien que tu puisses glisser ton produit gratuit au sein de tes articles de blog, il est intéressant d’avoir une landing page dédiée uniquement à l’acquisition des coordonnées de ton lead en échange du produit gratuit . La page doit avoir le moins d’information possible, pour maximiser la conversion.

Je vais donc devoir créer une landing page, car je n’en ai pas encore. Je vais proposer le guide en échange d’une adresse email.

  1. Récolter des leads

Pour faire la promo de ton produit gratuit, rien de mieux qu’une publicité sur Facebook ou sur Insta.

Pour maximiser ma publicité, je peux aller poster une vidéo d’un voyage au Chili sur des groupes Facebook spécialisés sur les voyages et recibler ma publicité sur les personnes qui ont regardé la vidéo + de 3 secondes.

Un autre moyen de publicité payant est Googe Ad words.

En ce qui concerne les moyens gratuits, je pense que tu peux promouvoir ton produit gratuit travers de ton blog ou d’articles invités.

Nous en sommes déjà à la deuxième étape du tunnel de ventes.

  1. Séquence d’emails automatiques

Une fois les coordonnées du lead acquise, il faut les rentabiliser. On est ici en phase 3 du tunnel.

Je vais donc les faire entrer dans une séquence d’emails automatiques où je vais renforcer ma crédibilité et prouver que mon offre est irrésistible.

Dans mon cas, je dois démontrer mon expertise du Chili, mais également prouver l’avantage de partir avec mon agence plutôt que d’organiser son voyage seul.

Je vais donc construire une séquence composée de 4 emails dont les sujets seront les suivants :

  • Quelles régions choisir lors d’un voyage au Chili ? -> renvoyer sur le site
  • Exemples d’expériences uniques et insolites à vivre lors de son voyage
  • Retours d’expériences de nos clients : l’expérience personnalisée avec notre agence
  • Comment faire un voyage sur mesure au Chili ? -> encourager prise de rdv téléphonique
  1. Appel téléphonique

Entrons dans ma phase 4. Ici, j’engage le client dans une appel découverte. C’est primordial pour ma conversion car c’est ici que je noue des liens avec lui et que j’entretiens la relation .

Durant l’appel découverte, j’encourage le prospect (chez nous un lead passe au statut de prospect après l’appel découverte) à se projeter dans son projet de voyage. L’échange doit être un subtil équilibre entre prouver ton expertise, créer du lien et vendre ton offre.

  1. Demande de devis

Lorsque j’envoie le devis , je suis en phase 5, c’est presque gagné !

  1. Conversion

Tu l’auras compris, entre les personnes à qui nous envoyons un devis sur-mesure et celles qui l’acceptent, il y a une perte de prospects, et c’est normal !

La phase 6 est donc la dernière phase de mon tunnel de ventes : celle de la conversion .

  1. Referral

Enfin, la dernière phase est liée à la rétention, ou plutôt chez nous, au referral. C’est-à-dire qu’on encourage nos anciens clients à parler de nous :blush:

Il y a quelques années, j’étais au chômage.
Passionnée par le développement personnel, je m’interrogeais à me reconvertir dans le coaching et me renseignais donc sur le sujet, sans vraiment l’envisager sérieusement.
La magie de l’algorithme Facebook a alors fait apparaître dans mon fil d’actualité la publicité d’un coach proposant une solution pour se faire connaître et gagner rapidement sa vie en tant que coach. Plutôt accrocheur, non ?
Sur cette publicité, le formateur propose l’inscription à un webinaire gratuit où il révèle en détail sa solution.
Je me dis que ça ne me coûte rien de regarder, alors je m’inscris !
La vidéo est hyper complète et me donne envie d’en savoir plus. Ça tombe bien, à la fin du webinaire, je peux, si je le souhaite, avoir un coaching téléphonique de 30 minutes gratuit. Pourquoi pas ? Je suis curieuse !
En même pas 2 minutes, je prends rendez-vous sur une plateforme en ligne et je reçois un mail de confirmation.
L’objectif de ce coaching téléphonique ? Convertir en me faisant adhérer à la solution !

Voici un bel exemple de tunnel de vente (même s’il n’a pas abouti) !

:arrow_forward: Alors qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente est un parcours client créé pour optimiser les conversions.

L’objectif est très simple, capter des leads et les transformer !

Chaque étape du tunnel est construite de manière à ce que le prospect souhaite en découvrir davantage, jusqu’à le transformer en client.

Vous offrez à chaque fois un peu plus de valeur à votre client, qui s’implique alors un peu plus petit à petit.
Dans mon cas, j’ai donné mon adresse email afin d’accéder au webinaire. Puis j’ai donné mon numéro de téléphone en échange d’un coaching.

Et pour cela, on s’appuie sur une méthode connue de tous les commerciaux : la méthode AIDA.

> Capter l’Attention > Susciter l’Intérêt > Créer le Désir > Faire passer à l’Action

Ce qui se traduit alors par les étapes suivantes :

  • Capter l’attention : attirer via les réseaux sociaux, le référencement naturel, un article de blog
    => la fameuse publicité Facebook

  • Susciter l’intérêt : impliquer le visiteur en lui proposant un contenu en échange de données pour le convertir en prospect
    => le webinaire gratuit

  • Créer le désir : offrir une solution partielle au prospect pour le convertir en lead
    => le coaching téléphonique

  • Faire passer à l’action : transformer le lead en client en lui proposant une offre qu’il ne peut refuser (s’il est arrivé jusqu’à cette étape, c’est qu’il est intéressé et sera plus enclin à accepter une offre :wink:)

Selon moi, le meilleur tunnel de vente est celui qui est fait de manière subtile, où le visiteur ne se rend pas compte que son comportement est “guidé” par le vendeur, mais au contraire, où il a le sentiment que c’est lui qui fait son propre choix d’en savoir plus ou non. Et c’est très probablement le plus difficile à réaliser !