Les upsells et les downsells sont des éléments d’un tunnel de vente. Oui oui, tu sais, le tunnel de vente, ce fameux chemin qui permet de guider tes prospects de la découverte de ton offre jusqu’à la réception de leurs achats.
« Upsell » est un mot anglais qui peut se traduire par « vendre plus ». Et donc, tu l’auras compris, « Downsell » signifie « vendre moins » (mais vendre quand même !). Upsell et downsell sont toutes deux des offres uniques, réservées à certains clients à un certain moment du processus d’achat.
Une upsell est une vente additionnelle. Elle offre la possibilité à un client d’acheter un produit ou un service complémentaire à son achat initial. Un exemple parlant est la caisse du supermarché, qui te propose plein de petites choses que tu pourrais ajouter à ton panier, juste avant de passer en caisse. Une upsell peut se proposer sur la page de paiement ou bien juste après le paiement.
Le gros avantage de cette technique est qu’elle augmente ton chiffre d’affaires avec le même nombre de clients et sans accroitre le prix de tes offres de base. L’avantage pour tes clients est de repartir avec un produit ou un service qui leur convient encore mieux.
Un downsell consiste à proposer un produit moins cher que l’offre de base ou des facilités de paiement. Un downsell apparait aussi pendant le processus d’achat. Il est toujours une version moins chère ou plus petite que l’offre précédente. Il peut aussi être le mail que tu reçois trois jours après avoir mis des articles dans ton panier te disant : « Une hésitation ? Nous t’offrons les frais de port avec le code 0COCHONS »
Autre exemple qui illustre les deux techniques :
Disons que tu vends des collants. Ta cliente commande une paire de collants basiques, noirs, pour l’hiver. Elle arrive sur la page de confirmation de la commande. Là, tu lui proposes un collant légèrement pailleté, en prévision des fêtes de Noel. Ce collant est 10 euros plus cher que le collant basique mais il est très complémentaire. La cliente refuse. Elle arrive sur la page de paiement. Là, tu lui proposes un lot de deux paires de chaussettes, 10 euros moins cher que le collant basique et complémentaires au collant. Et là, ta cliente se dit : ah ouais, c’est vrai que des petites chaussettes comme ça, ça irait bien avec mes nouvelles baskets. Et hop ! Elle ajoute les chaussettes à sa commande !
Les uspell et downsell sont à doser avec parcimonie : un client est là pour obtenir ce pour quoi il est venu. S’il est assailli par plein d’autres offres, il aura la sensation que le tunnel de vente est sans fin et que son choix d’origine a peu ou plus de valeur, ce qui serait dommage !