Donnez des exemples.
Upsell
L’upselling consiste à faire dépenser plus que le budget initialement prévu par le consommateur . Parmi les méthodes les plus connues : chez McDonalds on va vous proposer une glace en + de votre menu ou vous demander si vous voulez le menu extra large pour 1 euro supplémentaire.
Cette méthode bien rodée existe aussi dans le ecommerce.
Par exemple prenons la marque de lunettes Polette. Le prix de base est souvent assez attractif : 39.99 euros pour une paire de lunettes. Mais en y regardant de plus près, de nombreuses options me sont proposées en supplément : verres anti reflet, verre anti rayure, verre anti lumière bleue, paire de lunettes solaires. Ces fonctionnalités me sont proposées subtilement lors de mon process d’achat, et je suis très largement tentée de les ajouter car je crois qu’elles vont ajouter de la valeur au produit et améliorer mon expérience. C’est exactement ca que vise les E-Commerce.
Pour vous aider à mettre en place votre stratégie d’upselling dans votre ecommerce, je vais reprendre 4 conseils de Neil Patel, le roi du SEO .
Tout d’abord, selon Neil Patel, les upsell sont à utiliser sur vos produits stars ou sur les produits les mieux notés.
Ensuite, pour choisir les produits à « upseller » vous pouvez trier ceux-ci au sein d’une même catégorie et identifier ceux qui sont plus luxueux ou qui ont des caractéristiques supérieures. Ainsi vous pourrez grâce à un plug in (dans Woocommerce) proposer en alternative un de ces produits lorsque le consommateur aura ajouté le produit initial dans son panier.
En outre, il est important de ne pas proposer trop d’alternatives au consommateur : un ou deux maximum. Ce qui fonctionne le mieux c’est d’avoir un trio : une bonne option, une meilleure option et la meilleure option.
Enfin, ne proposez pas un upsell supérieur à 15/20% du prix d’achat initial .
Downsell
Je n’ai jamais utilisé la technique du downsell, mais par contre j’ai déjà été visée par cette méthode lors de l’achat d’un ebook ou d’une formation spot.
Cette méthode, que je n’aime pas particulièrement cela dit, consiste à proposer une alternative moins chère à un acheteur qui aurait décliné un produit à cause de son prix.
Par exemple : j’ai refusé la formation à 300 euros, mais on me propose un ebook à 150 euros. L’alternative est certes moins qualitative mais pourrait rentrer dans mon budget.
Sur des sites ecommerce, on doit parfois cliquer sur plusieurs pages avant d’arriver au panier final et payer, tellement on me propose des alternatives avant d’arriver au bout. Dans le monde des formations, je trouve cela un peu fou qu’on passe au sein d’un même processus d’achat de formules à 3000 USD à des masterclasses à 20 USD.
Up & Down, sont les 2 mots clefs.
Un peu d’anglais ne fera pas de mal pour comprendre facilement. 
Up veut dire haut et Down veut dire bas.
Sell = vendre
Il faut faire la différence avec le cross selling (vente croisée), plus facile à comprendre qui est juste une vente additionnelle classique.
Quand vous êtes chez votre boulanger à midi pour acheter votre sandwich préféré, la serveuse ou serveur, vous propose une boisson à rajouter à votre panier, par exemple.
Sur une boutique e-commerce vous achetez une théière et on vous propose le dernier thé tendance, ou les sachets à remplir soi-même par exemple.
Pour comparer avec le commerce traditionnel, ce sont les têtes de gondoles avec les bonbons en tout genre qui vous tendent les bras, juste avant le tapis roulant et la caissière souriante.
Voilà tout est dit ou presque
LE DOWN SELL :
En fait il s’agit de proposer des ventes de gamme inférieure pour ne pas perdre votre client, au moment où il consulte vos produits par exemple.
C’est subtil, car il ne faut pas le proposer trop tôt, ni trop tard au cours du tunnel de conversion.
Dans la vraie vie, c’est quand le vendeur auto de chez Volkswagen, vous propose une « Up », plutôt qu’une « Polo », qui vous faisait rêver, mais il sent que vous n’avez le budget pour la Polo, du coup il insiste sur la UP, moins chère et ou en plus il a une meilleure marge.
Il y a aussi les ventes additionnelles du dernier instant comme les order bump.
Vous savez c’est la fameuse garantie de 5 ans, la petite case à cocher au moment de payer votre machine à laver.
Toutes ces techniques permettent de limiter les abandons de paniers et proposer des ventes additionnelles et gonfler le panier moyen.
EN BREF :
Down Sells : « Vendre en bas » littéralement, c’est proposer une offre de moindre valeur à votre client.
UP SELL : « vendre en haut »
C’est l’inverse c’est proposer une offre de gamme supérieure, un produit ou un service plus cher, pour réaliser un chiffre d’affaire ou une marge supérieure.
Dans tous les cas, ce sont des stratégies marketing qui permettent d’augmenter le panier moyen.
Je reprends l’exemple de l’achat de voiture : je veux acheter une polo et le vendeur auto me propose soit une polo sur équipée, plus chère ou carrément une Golf. Il pratique l’upselling.
BON A SAVOIR :
L’up selling est très peu utilisé en e-commerce car considéré comme une vente agressive.
La tendance est au marketing bienveillant alors moi je suis plutôt contre l’up-selling, mais c’est à vous de voir selon votre éthique.
Je préfère accompagner le client tout au long du tunnel de conversion, afin de lui proposer la meilleure expérience d’achat possible.
Après ça n’engage que moi
L’anglais n’est pas votre tasse de thé ? C’est vrai, en marketing on retrouve beaucoup d’expression anglaise. Mais une fois qu’on a compris le concept qui se cache derrière un mot, tout prend son sens.
Alors qui sont ces deux-là ?
L’UPSELL
Up = haut + Sell = vendre
Le principe est donc de persuader son acheteur de pencher pour un modèle plus complet et donc plus cher ou de compléter son offre par un produit complémentaire.
- L’extension de garantie Darty
- Chez le concessionnaire, le vendeur attire votre attention sur le modèle tout équipé de la voiture que vous avez repérée
- Chez McDo, prendre le menu Maxi Best Of avant de passer au paiement
En pratique, comment utiliser cette technique pour convaincre vos clients de dépenser plus chez vous ? Il existe mille façons de l’appliquer à votre business, voyons quelques exemples :
La livraison gratuite
Très simple à mettre en oeuvre, proposez une livraison gratuite dès un certain montant d’achat.
Le Package
Acheter deux produits complémentaires en même temps et obtenir une réduction. Les supermarchés font ça depuis longtemps 1 acheté le 2e à 50%, un pack de 6 avec réduction etc.
LE DOWNSELL
Down = bas + Sell = vendre
C’est proposer à un client qui n’est pas aller jusqu’à l’achat, une gamme de produits inférieure, moins chère. L’objectif et de convertir ce prospect en client en s’adaptant à son budget.
- Chez le concessionnaire, le vendeur vous oriente vers un modèle plus économique
- Sur un site de e-commerce, on vous propose une alternative moins chère
Le downsell est un peu plus complexe à mettre en oeuvre. Proposé trop tôt, il peut inciter un client à dépenser moins dans votre boutique. Pour une boutique physique, ou lors d’un appel téléphonique il est plus facile de déterminer quand le proposer. On ressent généralement l’hésitation du client, parfois il l’exprime même ouvertement.
Pop-up
Si votre client est sur le point de quitter le site, programmer un pop-up qui lui propose un article similaire moins cher, une réduction contre l’abonnement à votre newsletter ou bien un cadeau en utilisant tel code promo. Bref, proposez-lui quelque chose de plus. Il y a de bonnes chances pour qu’il cherche à rester plus longtemps sur votre site.
Le tableau comparatif
Vous en avez forcément déjà vu, souvent il y a 3-4 offres et l’utilisateur moyen a tendance à préférer celle du milieu. Les avantages supplémentaires sont bien mis en avant. On a tendance à se dire que pour quelques euros de plus on a un produit plus complet. Mais si votre client a un budget limité, une alternative est à sa disposition.
Amazon utilise son encart « Comparer à des articles similaires » pour proposer upsell et downsell en même temps.
Les upsells et les downsells sont des éléments d’un tunnel de vente. Oui oui, tu sais, le tunnel de vente, ce fameux chemin qui permet de guider tes prospects de la découverte de ton offre jusqu’à la réception de leurs achats.
« Upsell » est un mot anglais qui peut se traduire par « vendre plus ». Et donc, tu l’auras compris, « Downsell » signifie « vendre moins » (mais vendre quand même !). Upsell et downsell sont toutes deux des offres uniques, réservées à certains clients à un certain moment du processus d’achat.
Une upsell est une vente additionnelle. Elle offre la possibilité à un client d’acheter un produit ou un service complémentaire à son achat initial. Un exemple parlant est la caisse du supermarché, qui te propose plein de petites choses que tu pourrais ajouter à ton panier, juste avant de passer en caisse. Une upsell peut se proposer sur la page de paiement ou bien juste après le paiement.
Le gros avantage de cette technique est qu’elle augmente ton chiffre d’affaires avec le même nombre de clients et sans accroitre le prix de tes offres de base. L’avantage pour tes clients est de repartir avec un produit ou un service qui leur convient encore mieux.
Un downsell consiste à proposer un produit moins cher que l’offre de base ou des facilités de paiement. Un downsell apparait aussi pendant le processus d’achat. Il est toujours une version moins chère ou plus petite que l’offre précédente. Il peut aussi être le mail que tu reçois trois jours après avoir mis des articles dans ton panier te disant : « Une hésitation ? Nous t’offrons les frais de port avec le code 0COCHONS »
Autre exemple qui illustre les deux techniques :
Disons que tu vends des collants. Ta cliente commande une paire de collants basiques, noirs, pour l’hiver. Elle arrive sur la page de confirmation de la commande. Là, tu lui proposes un collant légèrement pailleté, en prévision des fêtes de Noel. Ce collant est 10 euros plus cher que le collant basique mais il est très complémentaire. La cliente refuse. Elle arrive sur la page de paiement. Là, tu lui proposes un lot de deux paires de chaussettes, 10 euros moins cher que le collant basique et complémentaires au collant. Et là, ta cliente se dit : ah ouais, c’est vrai que des petites chaussettes comme ça, ça irait bien avec mes nouvelles baskets. Et hop ! Elle ajoute les chaussettes à sa commande !
Les uspell et downsell sont à doser avec parcimonie : un client est là pour obtenir ce pour quoi il est venu. S’il est assailli par plein d’autres offres, il aura la sensation que le tunnel de vente est sans fin et que son choix d’origine a peu ou plus de valeur, ce qui serait dommage !
Ça vous dirait d’augmenter le panier moyen de vos clients ? 
Bonne nouvelle, c’est possible ! Et il existe deux techniques très simples pour cela : l’upsell et le downsell.
Wow ! Qu’est-ce que c’est que ce jargon ?
Rassurez-vous, c’est très simple à comprendre.
Dans le cas d’un upsell, il s’agit de vendre un produit additionnel ou plus haut de gamme que celui initialement choisi.
Et dans le cas d’un downsell, comme son english name l’indique, il s’agit de vendre un produit moins cher que celui initialement choisi.
Le downsell est une technique souvent utilisée lorsque le prix est un facteur bloquant. Le vendeur propose alors une solution financière plus intéressante au client en proposant une gamme inférieure.
Concrètement, comment ça marche ?
UPSELLS
Vous avez une envie folle de vous acheter de jolies bottines pour la saison d’automne. Vous vous rendez en boutique et voyez de belles bottines dans votre budget. Vous êtes bien décidée à les acheter et vous demandez à la vendeuse votre pointure pour les essayer.
C’est une belle opportunité pour la vendeuse de faire un upsell.
Et pour ça, elle a deux options :
- vous proposer de monter en gamme avec une paire de bottines plus tendance
- vous proposer un imperméabilisant pour prendre soin de vos jolies bottines
Un autre exemple d’upsell peut être la housse qu’on vous propose lorsque vous achetez un PC portable.
Ou encore la fameuse paire de lunettes de soleil à 1€ lorsque vous achetez des lunettes de vue. En réalité, on paye bien souvent plus cher qu’1€ puisque, si le vendeur fait bien son travail, il vous oriente vers les jolies lunettes de soleil qui ne sont pas comprises dans l’offre à 1€. Mais puisque vous êtes déjà impliqué, il y a de fortes chances que vous achetiez !
Comme vous le voyez dans ces différents exemples, l’upsell doit avoir du sens par rapport au produit initial, et apporter un bénéfice supplémentaire au client.
La vente ne doit pas se faire au détriment de la satisfaction du client !
Finalement, les upsells sont présents partout, et on ne s’en rend pas toujours compte !
DOWNSELLS
Reprenons l’exemple précédent. Vous êtes en boutique et craquez pour les jolies bottines.
Vous auriez adoré les avoir mais, malheureusement, elles ne sont pas dans votre budget.
La vendeuse peut alors vous proposer une paire de bottines quasiment similaires, mais un peu moins chères, afin de rentrer dans votre budget et conclure la vente.
On peut aussi citer l’exemple de l’achat d’une voiture. Vous rêvez d’une voiture toute option, mais la Mégane est trop chère pour vous. Le vendeur peut vous proposer la Clio toute option ! Vous rentrez ainsi dans votre budget, et vous conservez le confort du tout option malgré le passage à une gamme inférieure.
Et vous, avez-vous des exemples d’upsells et downsells ? 
Les upsells et les downsells sont tous les deux des techniques magiques pour faire des ventes supplémentaires en augmentant le panier moyen des clients.
Les deux ont cependant une logique bien différente.
L’upsell intervient lorsque le client a décidé de faire un achat. Dans ce cas, au moment de valider le panier, un produit supplémentaire lui sera proposé avec une offre attractive. C’est donc bien une montée en gamme (up = vers le haut). Par exemple, s’il souhaite acheter un cours de fitness, l’upsell consistera à lui proposer d’opter pour le super pack 2 en 1 contenant ledit cours de fitness + un suivi nutritionnel avec une réduction sur le pack total de 20%. Le pack contient déjà quelque chose qu’il comptait acheter, et en payant un peu plus cher, il bénéficie d’un autre cours qui lui faisait aussi probablement de l’œil (parce que les 2 sont en étroite relation), et il est drôlement tenté car le package réduit lui coute bien moins cher que ce qu’il aura payé au total s‘il décide plus tard d’acheter juste le suivi nutritionnel.
Le downsell au contraire, c’est pour les cas où le client a refusé l’acte d’achat. Il était visiblement tenté, il a étudié la page produit, s’est renseigné sur le site, a posé des questions en boutique, etc, mais finalement il n’a pas acheté le produit qui lui faisait de l’œil. Le downsell consiste alors à lui proposer un produit moins cher qui soit plus ou moins dans la même thématique, et idéalement sur lequel tu te fais une marge plus importante que sur le premier produit plus cher. L’idée étant en quelque sorte de pousser à la vente avec un produit plus adapté à la somme monétaire qu’il est prêt à dépenser pour l’instant. La réflexion sous jaçente, c’est que le prospect devienne client et qu’il constate la valeur que tu apportes, pour ensuite idéalement le fidéliser. Et dans le même temps augmenter ton chiffre d’affaires ! Gagnant gagnant !