Comment faire une bonne page produit ?
Présentation de Nicolas Jeanne dans son webinaire du 31 mars 2020
https://www.livementor.com/app/fr-FR/la-tribu/524
Une page produit c’est quoi ?
- Page sur un site web permettant aux gens d’acheter
- Etant donné qu’il n’y a aucune interaction entre vous et votre client, votre page produit agit comme un vendeur, car ça sera un des seul moyen de votre client pour s’informer sur votre produit
- Votre page produit doit donc faire office de vendeur numérique
- Nous allons donc commencer par apprendre à mieux vendre !
Un peu de psychologie:
Pourquoi les gens achètent ?
- Les gens se lèvent le matin dans un seul et unique but: Satisfaire leurs besoins et leurs désirs
- Les besoins sont des fonctions biologiques pour lesquelles nous sommes biologiquement programmés (manger, boire, dormir…)
- Les désirs sont ce que nous choisissons de poursuivre lorsque nos besoins sont satisfaits
- Tous les être humains partagent les mêmes besoins et désirs à des degrés différents, mais n’utilisent pas forcément les mêmes stratégies pour les satisfaire.
Les gens achètent des produits et services dans le but de passer d’une situation A qui ne leur convient pas à une situation B qu’ils désirent atteindre
- Si leur situation actuelle leur convient parfaitement, cela risque d’être compliqué de vendre quoi que ça soit à vos clients.
- Si vous en doutez, essayez de vendre une Télévision 4K à un moine bouddhiste !
Votre objectif prioritaire doit donc être de transmettre un message à vos clients pour leur montrer que vous pouvez les aider à atteindre une meilleure situation grâce à votre offre.
Recap’
- Les gens ont des besoins et des désirs. Toutes les actions qu’ils effectuent ont pour but de les satisfaire.
- Pour convertir un client en acheteur, vous devez lui montrer que vous pourrez lui permettre d’atteindre une meilleure situation.
- L’argument que vous allez utiliser pour le convaincre constitue votre message
Et ma page produit dans tout ça ?
- Une fois que vous avez créé votre message, il ne reste plus qu’à le diffuser. Votre page produit sera donc le support de votre message.
- Pour créer un bon message, il est impératif de bien connaître sa cible (persona)
- Une fois que vous connaissez tout ça, c’est beaucoup plus facile de créer une bonne page produit !
C’est quoi une bonne page produit ?
- C’est une page qui converti. C’est tout !
Comment faire pour que sa page convertisse ?
- Avant tout, il faut se demander comment vous feriez pour vendre ce produit si vous le vendiez en face à face.
- Les clients ont-ils beaucoup de questions ? D’objections ?
- Comprennent-ils clairement à quoi votre produit/service sert-il et quelle valeur il apporte ?
- Ont-ils besoin de voir votre produit avant de l’acheter ?
- Ce sont des questions qu’il faut se poser avant de rédiger votre page produit !
- Comme dit précédemment, la page de vente agit comme un vendeur. Néanmoins, à la différence de celui-ci, il n’est pas interactif et les visiteurs ne peuvent pas lui poser de question en direct.
- Il faut donc connaître à l’avance les points importants pour ses clients, les freins & objections, etc… pour pouvoir leur répondre dans la description produit (ou FAQ)
Quelques points essentiels:
- Comment le produit/service leur est donné: (“Livré sous 3j”, “Vous recevrez un PDF par email”…)
- Besoins d’avoir un prix clair (pas de frais cachés)
- Besoin d’être rassurés sur la sécurité
- Besoin de bien voir le produit (Photos HD, vidéos…)
- Besoin d’être rassurés sur les résultats/qualité (Avis)
- Besoin d’être rassuré sur le sérieux du site (tout ce qu’il y a au dessus)
Fonctions VS Bénéfices:
- Une portière pare-balle en acier blindé
- La sécurité
Mais, c’est bien beau tout ça, mais moi je vends du pain, est-ce que j’ai vraiment besoin de tout ça ?
- Oui et non ! Tout dépend de l’état de conscience de vos clients
- Plus vos clients en savent déjà sur votre produit, moins il y a besoin de leur dire
- Lorsqu’un client ne connaît pas très bien le produit, l’argument de vente principal est la solution que ce produit apporte, il faut donc beaucoup expliquer.
- Quand un client connaît déjà tout d’un produit, il devient une commodité. L’argument de vente principal devient alors le prix ou la qualité.
Exemple:
- Harry vend des balais en ligne. Tout le monde sait à quoi sert un balais. Les gens auront donc uniquement besoin de connaître la taille, le poids, les matériaux etc. pour voir si les balais conviennent.
- Marty vend des machines à voyager dans le temps. Les gens connaissent le principe, mais ils ont besoin d’être rassuré sur le fonctionnement, la sécurité, etc…
- Hubert vend des moteurs thermospacmiques. Personne ne sait ce que c’est, il doit donc leur montrer quelle valeur son moteur pourrait apporter à ses clients, les rassurer sur le fonctionnement, etc…
Une formule magique ?
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I pour Intérêt
- On a déjà capté l’attention, mais il faut les garder intéressés avec des faits intéressants, études de cas, etc… → Pourquoi est-ce que c’est bien ? Pourquoi est-ce que ça leur fait gagner du temps ? etc…
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D pour Désir
- Ensuite, faire en sorte qu’ils veuillent le produit en montrant ce que le produit peut faire pour eux, comment leur vie peut être améliorée, et quels résultats ils pourront obtenir.
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C pour Conviction
- Aider les sceptiques à passer outre leur scepticisme. Il faut convaincre le lecteur que c’est “sécurisé” car ce que l’on dit est vrai vrai → Témoignages, recommandations, statistiques, démonstrations, garanties…
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A pour Action
- Leur indiquer PRÉCISÉMENT ce qu’ils doivent faire (une seule option)