Je rejoins tout à fait @Corinne1 pour les valeurs et aussi @Lucile_Joan pour le Pourquoi. En effet, pour ma part, ce qui me différencie de mes concurrents trouve ses racines dans les valeurs que j’ai données à mon projet.
Après quelques années de pratique, ces valeurs ont donné lieu à des outils ou des procédés uniques qui nous différencient de la concurrence. Mais lorsqu’on se lance, sans avoir tout cela à disposition, et on peut se sentir perdu quand on nous pose la question :
« Et toi, c’est quoi ta proposition de valeur différenciante? »
Alors, comment on fait pour trouver sa USP (en anglais – Unique Selling Proposition) ?
Décortiquons cela en deux parties :
- Proposition de valeur (= ton offre)
Ton offre doit être issue de l’analyse de ton persona. Pour rappel, à la fin de cette analyse, tu dois avoir clairement identifié :
- Ses besoins
- Ses motivations
- Ses frustrations
- Ses peurs
A priori, grâce à ces différents éléments, tu vas pouvoir affiner ton offre. J’avais pris dans mon analyse de persona, une maman d’ados, surbookée, qui souhaitait offrir des vacances parfaites et sécurisées à toute sa famille. Problème : cette maman n’avait pas trop le temps de faire des recherches pour connaitre toutes les activités à faire dans le pays de destination, et en plus, elle voulait à tout prix garantir que celles-ci étaient suffisamment bien encadrées.
Après cette analyse, j’ai construit mon offre pour l’orienter sur la préparation de voyage adapté aux familles, qui prend en compte les besoins des parents et des ados, avec une sélection de partenaires de premier choix. Ces voyages sur-mesure seront disponibles sur mon site web, pour que mon persona puisse me trouver facilement. Je préparerai des itinéraires personnalisés en ligne, clairs et détaillés pour faire gagner du temps à ma cliente.
Il me reste encore à définir mon prix. Il me faut un prix fixe pour mes services et négocier des tarifs préférentiels avec mes partenaires.
Voilà, j’ai mon offre.
- Différenciante (= ton différentiateur)
C’est bien beau, mais jusqu’à présent, ce type de service : je ne suis pas la seule à les proposer.
Alors comment puis-je me différencier ?
A priori, si tu as bien fait ton analyse de la concurrence, tu connais les services proposés par ta concurrence. Sans doute as-tu pu déjà identifier l’un ou l’autre point différenciant. Mais allons plus loin.
Un autre différentiateur, est lié à tes valeurs, à qui tu es. Pourquoi est ce que toi, tu vas fournir un service différent, qui ne ressemble qu’à toi?
Je suis fortement guidée par les valeurs de curiosité, flexibilité, proximité et authenticité. Du coup, je fais des voyages 100% sur-mesure (flexibilité), en créant une relation de proximité avec mes clients. Le voyage se transforme presque en thérapie ! Mais ce n’est pas par hasard, c’est parce que ces voyages correspondent à ma personnalité, et à mes valeurs.
Un autre axe de réflexion vient autour de Pourquoi tu as décidé de te lancer ? Sans doute que tu es nourri d’une passion inconditionnelle pour ce domaine, et donc forcément, tu vas y apporter un côté unique. Dans mon cas, j’avais très envie d’aider les gens à sortir de leur zone de confort. C’est pour cela que je me suis orientée sur les activités hors des sentiers battus (curiosité), et que je travaille uniquement avec des petits prestataires locaux (authenticité).
3. Le full package : USP
Maintenant que tu as travaillé sur les 2 points précédents, tu peux travailler sur ta USP. Pour cela, il faut que tu gardes ces 3 éléments en tête :
Ce que tu fais, pour qui tu le fais, ce qu’ils en retirent.
Reprenons mon exemple : je crée des voyages 100% sur mesure, pour les familles qui souhaitent vivres des expériences insolites et découvrir le pays d’une façon authentique.
Ca marche quand même mieux que dire que je suis une agence de voyage spécialisée pour les familles non ?
Allez à ton tour maintenant ! Partage nous par ici ta proposition de valeur 
PS : Une autre approche pour construire son USP est d’utiliser le Lean Canva Business Model.